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一年融三輪總額超1億,他創辦家裝界“Costco”,欲解決20萬裝修企業生存難

摘要:聲明:本文來自于微信公眾號 小飯桌(ID:xfzmedia),作者:柴容,授權站長之家轉載發布。 在萬億級的家裝建材市場里,消費決策由 20 多萬分散的中小裝修公司主導,但在行業紅利退去,互聯網家裝平臺的一波沖擊下,傳統中小家裝公司艱難度日。“行業急需一

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聲明:本文來自于微信公眾號 小飯桌(ID:xfzmedia),作者:柴容,授權站長之家轉載發布。

在萬億級的家裝建材市場里,消費決策由 20 多萬分散的中小裝修公司主導,但在行業紅利退去,互聯網家裝平臺的一波沖擊下,傳統中小家裝公司艱難度日。“行業急需一個整合者,集合中小裝修公司的需求,提高它們的采購議價能力和服務能力”。

2017 年 5 月,戴洪亮決定創立家裝建材供應鏈平臺“中裝速配”,從三四線城市切入,通過會員制形式,將前端的設計包、SaaS系統等服務工具和后端的直采服務打包銷售,類似于“家裝行業的Costco”。兩年時間里,中裝速配合作了 80 多個一二線建材品牌,中小裝修公司會員已達 2000 家,總續費率達90%。

融資方面,中裝速配一年融三輪,融資總額超 1 億。今年 9 月,中裝速配獲得了青松基金、萬融資本、梧桐樹資本的 8000 萬元A+輪融資, 2018 年 12 月完成了數千萬人民幣A輪融資, 2018 年 10 月完成 2000 萬Pre-A輪融資。

“中小裝企將是建材消費的主流入口”

10 多年前從百安居離職后,戴洪亮創辦建材團購網“X團建材家居團購”,通過團購的方式讓家居廠商跟業主可以直接交易。

之后受到電商的影響,戴洪亮又決定把整個裝修信息透明化,讓業主和裝修公司做對接,于是 2010 年“X團家居團購”升級成第三方裝修綜合服務平臺“X團裝修網”。

但“X團裝修網”的中介作用并不能解決業主裝修的痛點。戴洪亮決定往重了做, 2014 年“X團裝修網”轉型為垂直的互聯網裝修公司“美家幫”。

2016 年“美家幫”在新三板掛牌上市。等戴洪亮開始布局線下渠道時才意識到,“傳統家裝行業的困局還是沒有被解決”,為業主提供服務的裝修公司絕大多數都難存活,業主的消費體驗也沒得以完善。

具體來說,在中國家裝行業的市場格局下,因地域性差異和業主的個性化需求,行業里很難出現被幾家大型裝修公司壟斷的局面,而是由大量分散的中小裝修公司主導,它們的經營結構有天然劣勢,各項成本居高不下,許多家裝公司現金流非常吃緊,往往面臨倒閉的風險。

“公司不是因為毛利低、獲客難而倒閉,而是因為交付成本遠遠大于簽單成本。”

在人工費用較為穩定的情況下,工程管理中最影響交付成本的就是建材采購。中小家裝公司客單量小、交易頻次不固定削弱了對上游供應鏈的議價能力。同時在傳統的經銷商體系下,多環節的流轉導致建材成本多次溢價,采購成本過高且拿貨被動。

從工廠到經銷商到分銷商,再到類似紅星美凱龍、居然之家等大型門店,“整個建材流通鏈條太長了。”單從經銷商角度講,由于需要自建倉庫,給家裝公司過高的價格也是無奈之舉。

除了價格沒有優勢外,在經銷商體系下裝修公司缺貨也是常態。經銷商為了釋放庫存,會銷售滯銷產品,很難保證尾貨甩賣后還有同品類的貨跟進。

對家裝公司來說,缺貨延長了交付工期,經營成本成倍增長。同時客戶體驗感大打折扣,公司口碑受損。“中小家裝公司需要扁平化的采購平臺,直接對接上游供應鏈廠商。”

而另一方面,隨著消費升級,新崛起的80、 90 后業主更希望有“拎包入住”的體驗感,通過選擇好一家裝修公司,讓裝修公司主導完成裝修設計、材料選購等多個環節。“家裝行業從半包向整包轉變。”

戴洪亮預判,“中小裝修公司未來會成為就是材料交易的新入口,甚至是主流入口”。戴洪亮決定通過建立平臺整合中小裝修公司,去切家裝建材這個萬億級的大蛋糕。

但如何說服上游供應鏈入駐平臺?

戴洪亮深知廠商的痛點:在產銷分離的模式下,廠商產品一部分流向大型裝修公司,另一部分由經銷商銷售。但由于涉及金額較大,,且賬期長達一年,廠商承受著壞賬甚至倒閉的風險。

戴洪亮直擊痛點,利用之前創業積累的大量供應鏈資源找到廠商,并達成“先款后貨”的交易合作方式完成項目的冷啟動。

截至目前,“中裝速配”與歐神諾陶瓷、科勒、美的等 100 多個一二線品牌達成了合作,平臺上有 2000 個SKU單品,包含瓷磚地板、衛浴廚房、門窗吊頂、廚衛電器、軟裝家具等 8 大品類。

在采購上,中裝速配還打破傳統的單品供應,采用“網易嚴選”的模式將暢銷套系所需產品做成主材包,直接向工廠采購,精選的主材包能夠為裝企節省30%-50%的采購成本,成為中裝速配打開市場的敲門磚。

做“家裝建材領域的Costco”

除了銷售渠道流通周轉率低,中小企業還有門店租金成本高昂、業主選材過程繁瑣、簽單體驗復雜等痛點。

“家裝本質是一個非標準化的服務業。”一家中小裝修公司要想在設計、施工、材料采購、技術系統等各個專業模塊做到滴水不漏并不現實。

并且中小家裝企業在落地服務和內部管理上也跟不上節奏。從缺貨引發的連鎖反應中也能發現其管理短板:一旦缺貨,裝修公司需要通知整個裝修鏈條上十幾家材料供應商,溝通低效。

戴洪亮意識到,要想讓中小裝修公司滿足業主“拎包入住”的需求提高簽單率,還得幫助它們在落地服務和內部管理上提升效率。

2017 年中裝速配上線“用料大師”,可以根據現場高清效果圖生成案例,一鍵生成整套房子的用料清單。“傳統人工核算模式下,裝修方案需要2- 3 天,拿到完整報價需要一個星期。”

效率提高之外,透明化的價格讓業主更快決策提高裝企的簽單效率,避免裝修過程中的增項扯皮。

今年 5 月份,中裝速配又上線了微信端小程序品牌商城“獲客大師”。一方面裝企可以通過“獲客大師”上傳裝修案例分享到朋友圈來營銷獲客,降低門店硬件展廳成本和營銷成本;另一方面“獲客大師”還能幫助裝企實現在線業務流程的管理,打破材料商、中小零售商、服務商、消費者之間的信息不對稱。

今年 9 月份,中裝速配又推出“轉化大師”,實現了高性能群發、員工辦公協作、話術智庫管理、客戶CRM管理、客戶畫像分類、員工辦公微信監督等談單核心功能,幫助裝企提升轉化率。

既然前端的主材包、SaaS系統等工具和后端供應鏈采購服務對于中小裝企來說缺一不可,中裝速配索性打包銷售。

2018 年 8 月,中裝速配推出了會員服務,類似于美國最大的連鎖會員制超市Costco,主要要通過會員服務費和一部分建材毛利來獲得盈利。裝企每年支付 19800 元的會員費就可以享受平臺優惠價格的材料包以及SaaS工具,可享有廠家直供價,所有商品低于市場價25%-30%。

除了產品工具的基礎服務,中裝速配還會派專業的團隊,從開業、展廳設計、營銷活動等多方面指導裝修公司提升運營能力,增強用戶粘性。

截至目前,目前“中裝速配”企業用戶已達 2000 多家,總續費率已超過90%,部分會員企業每月在平臺的采購額已經占到其材料費的30%。“明年中裝速配會員數要達到 15000 家以上,拿下近10%的市場份額。”

2019-10-30 網絡整理

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